Комплексный маркетинг

Комплексный маркетинг: почему он вам нужен прямо сейчас

Комплексный маркетинг — как призрак. Все о нем говорят, но мало кто сталкивался. Только единицы представляют, зачем такой формат продвижения нужен и как к нему подступиться.
На самом деле это абсолютно гениальная штука, если понимать, в чем плюсы и как правильно ее внедрять. Помогу разобраться.

Скучное определение (но лучше прочитайте)

Сейчас будет занудно, зато полезно. «Маркетинг комплексный — координация различных средств распространения рекламы и стадий рекламной кампании для обеспечения максимального охвата людей, составляющих ядро целевой аудитории…». В общем, вы поняли. Комплексный маркетинг — это когда бренд очень хочет увеличить продажи и использует для этого все методы.
Хорошо, если системно и эффективно.

Чем ваш маркетинг отличается от комплексного

Окей, с определением разобрались. Теперь про частности. Почему именно вы не занимаетесь комплексным маркетингом? «Хм, да с ним-то вроде и работаю…» — рассуждаете вы. Хорошо, но из-за чего тогда у вас по-прежнему слабые продажи? Кажется, ваш комплексный маркетинг не такой уж и комплексный. Простите, друзья.

Стандартная история от моих коллег звучит так: «Наняли спеца по контекстке, конверсия супер, но план по продажам все равно не выполняем». Действительно, с чего такая история? Настроить рекламу правильно — великое дело. Хотя… Стойте, может, контекстка — это единственное, что в вашей конторе работает? А все остальное — по нулям?

Друзья, нельзя запускать только один канал продвижения. Даже если у вас этим занимается боженька маркетинга, даже если ваш продукт действительно уникален, даже если вы ювелирно определили ЦА. Вам нужен системный подход.

Зачем нужен комплексный маркетинг

Вы будете в тренде! Ладно, теперь оставим шутки и поговорим серьезно. Комплексный маркетинг — будущее вашей компании, как бы пафосно это сейчас ни прозвучало. Судите сами:

- комплексный маркетинг работает на перспективу;
- комплексный маркетинг обеспечивает индивидуальный подход и исключает шаблонные решения;
- комплексный маркетинг анализирует бизнес;
- комплексный маркетинг позволяет вам быть впереди конкурентов, которые не используют все инструменты продвижения.

Звучит классно, правда? Слишком утопично. Да, так не бывает, поэтому подвох все-таки есть. И он — в финансах. Комплексный маркетинг требует больших временных и денежных затрат: это и подбор специалистов, и примочки для анализа рынка, и знание разных стратегий продвижения. Не все к такому готовы.

Глобальная ошибка маркетологов

Комплексный маркетинг — это не единичная мера, а развернутая система продвижения, которая в итоге приводит к вам целевую аудиторию и увеличивает продажи.

Всего — по учебнику — выделяют четыре группы, на которые система делится. Это продукт (товар или услуги), цена (не конечная, а предполагаемая), место (условная площадка, на которую приходит покупатель) и сами методы продвижения (рекламные кампании и т.д.).

То, что абзацем выше — основа основ, ее знают даже студенты. Вот только обычно маркетологи ей и ограничиваются. Называют скудные четыре группы комплексным маркетингом, а в итоге получают нулевые продажи и плохую узнаваемость бренда. Почему так? Просто надо смотреть чуть дальше.

Как начать заниматься комплексным маркетингом

Приготовьтесь удивляться, сейчас будет шок-контент (нет). Для начала вам надо понять, чего вы хотите — то есть, какие цели ставит перед собой компания на ближайший год? Может быть, вы мечтаете обойти конкурентов? Увеличить в три раза прибыль? Наладить общение с клиентами? А может, все сразу?

Разбейте цели на категории — поверьте, так будет сильно проще. Пусть это будут маркетинговые, медиа- и бизнес-цели.

Бизнес-цели должен ставить руководитель. К таким относится, например, статус среди конкурентов и положение на рынке, уровень узнаваемости бренда.

Маркетинговые цели — за них отвечает маркетолог. Сюда включайте план по новым клиентам, продажам и узнаваемости конкретного продукта или услуги.

Также можно сосредоточиться на медиа-целях (по итогу которых вы проанализируете, насколько хорошо у вас работает комплексный маркетинг) и коммуникационные цели (за них отвечает клиент, формулируя запрос на продукт).

Как этого добиться в реальной работе

После того, как вы прописали цели, определитесь с комплексной стратегий. Помните, я говорила, что четырьмя группами (продукт, цена, место и методы продвижения) не обойдетесь? Вот так и есть. Все немного сложнее. Поймите, что вы представляете собой на рынке и объективно оцените собственные возможности. Результат может вас огорчить, предупреждаю сразу…

Для начала задайте себе парочку вопросов

- Что у нас с позиционированием?
Вы достаточно хорошо узнаваемы, вас ни с кем другим не путают? Согласитесь, Coca-Cola и Pepsi на вкус одинаковые. Но почему-то когда вы видите красный грузовик в рекламном ролике, еще на первых секундах понимаете, о какой газировке пойдет речь. У вас есть свой красный грузовик? Попробуйте ответить на этот вопрос прямо сейчас. Можно прямо в комментариях. Да, прямо под этой статьей.

- У нас есть уникальное торговое предложение?
Нет-нет, не слоган, не миссия, а УТП. Броское, толковое и корректно составленное. Я уже писала об этом, отлистайте парочку статей назад.

- А как дела с оффером?
Главный оффер — или предложение — должно быть цепляющим. Пусть он в одном предложении отвечает на вопрос, почему клиент купит именно у вас. Помните, что в оффере вы продаете человеку не процесс, а результат (пример: «После нашей процедуры вы помолодеете на десять лет»).

- Что с фирменным стилем?
Фирменный стиль — это не значит выбрать одного дизайнера, который сделает все страницы сайта. Просто вас должны узнавать. И по цвету, и по шрифту, и по деталям, и по фишкам. И по интонации, в которой и с которой вы обращаетесь к клиенту. И по товарному знаку тоже. Нет, нельзя воровать как художник — товарный знак придется прямо с нуля сделать. Кстати, на стиль необязательно тратить миллионы и привлекать лучшие умы России. Вот, например, «вДудя» нарисовали и записали на коленке. И что? Вся страна узнает, смотрит и подпевает.

Оцените себя

Теперь переходите к самоанализу. Не фрейдовскому, а маркетинговому. Оцените, какая позиция вашей компании на рынке сегодня, к чему вы хотите прийти, какие результаты сейчас и что за цели вы ставите в будущем.

Для этого вам понадобится:
- определиться с глобальными бизнес-задачами;
- промониторить конкурентов и отстроиться от них (читайте мои предыдущие статьи);
- проанализировать рекламную стратегию;
- рассчитать LTV (если не понимаете, о чем я, гуглите наш словарь для маркетологов;)
- отстроиться от рекламы, которую пихают конкуренты.

А после уже можно переходить к созданию маркетинговой стратегии. Только для начала поймите, зачем она вам нужна. Оцените, к какому результату вы хотите прийти, сколько денег сможете потратить и как много времени на это потребуется. Не преувеличивайте и не врите сами себе: записывайте реальные цифры.

Короче, если в двух словах, получается так: сначала формулируйте цель, а потом начинайте ее достигать.

Теперь вы чувствуете, что нужно клиенту, верно? Он тоже хочет сразу результат, потому что изначально его видит. Вам надо так же, но с одной разницей — клиент не понимает, что для итогового профита от продукта или услуги придется потрудиться (читай: раскошелиться), а вот вы понимаете. Но результат для вас обоих должен быть первичной историей.

Как сформулировать стратегию

Так, теперь самое интересное. Пора расписывать стратегию. У вас есть четкое понимание своего статуса на рынке, знание собственных преимуществ и недостатков, обозначенные цели, бюджет и команда. Ваша первостепенная задача — это новые клиенты и удержание старых. Для того, чтобы ее выполнить, важно держаться в узде: помнить об охвате аудитории, портрете персонажей, привлечении и конверсии.

Главное, делайте все и сразу. В бытовой жизни такой план срабатывает плохо, но в комплексном маркетинге — на отличненько. Используйте онлайн и офлайн площадки для привлечения клиентов (например, Youtube, Instagram, агентов влияния на точках). Работайте на узнаваемость (переделывайте сайт, прокачивайте личный бренд), помните о старых клиентах (да, расширяйте базу, но поддерживайте контакт с уже существующими пользователями).

Ну, все. Осталось систематизировать информацию. Проще всего это сделать в медиаплане: распишите рекламные каналы (название площадок), формат (что за рекламу вы собираетесь давать), охват и планируемую стоимость выкупаемого трафика. Создать его можно где угодно — даже блокнотик подойдет, правда, чуть проще и эффективнее получится в Excel.

Вместо эпилога

Как видите, все не так уж сложно. Почему так мало компаний занимаются действительно комплексным маркетингом? Очевидно, на это уходит много времени, нужен большой штат специалистов, грамотная стратегия и определенные финансовые затраты. Но оно того стоит.

Повторение — мать учения, поэтому еще раз. Что вам понадобится:
- опытный маркетолог в штате/агентство, которое займется внедрением комплексного маркетинга;
- четкое понимание своего статуса на рынке;
- отстройка от конкурентов;
- маркетинговая стратегия;
- комплексный подход;
- проверенные рекламные площадки;
- деньги на все это.

Что вы получите? Лиды, продажи и узнаваемость. Но даже не это самое главное. Главное — вы сами поймете свой бизнес, научитесь предупреждать провалы, сфокусируетесь на плюсах и наладите коммуникацию в команде. Потому что — помните — в рабочих спорах рождается истина.